Мы, люди, чем-то похожи но устриц. Свое «Я», свое нежное внутреннее содержание мы предохраняем от окружающих жесткой раковиной, створки которой приоткрываем лишь на короткое время и далеко не для всех. Наша раковина состоит из заученных ролей, принятых стереотипах и шаблонных способов поведения - мощных защитных механизмов. Еще не разобравшись с кем мы имеем дело, мы готовы, не задумываясь, дать привычный ответ. Для многих эта раковина становится вторым «Я», и уже трудно бывает разобраться, где сам человек, а где то, что он показывает окружающим.

Разговаривая с клиентом, Вы на самом деле беседуете как бы с двумя разными людьми: с Иван Иванычем и с Директором Предприятия. Задача первого контакта - достучаться в его раковину, сделать так, чтобы створки чуть приоткрылись, и из-под Директора показался Иван Иваныч хотя бы из любопытства. Дальше он опять может стать Директором, и это ничего, потому что Вы тоже можете перестать быть Зинаидой Петровной и стать Представителем Страховой Компании. Но отношения будут уже иными, более человеческими, такими, при которых Вы гораздо большей вероятностью можете рассчитывать на успех. А иначе:

- Здравствуйте. Я страховой агент.

- До свидания.

- Я хочу Вас застраховать.

- А я не хочу страховаться.

- Можно поговорить с вашим директором?

- Нельзя. Он занят.

Исследования психологов показывают, что при встрече людей первое впечатление формируется буквально в первые 2-3 минуты и дальше во многом определяв. все развитие отношений. Впечатление создается всем: внешним видом, поведением, мимикой, жестикуляцией, движениями и, конечно, словами. Уметь сходу произвести благоприятное впечатление - одна из главных составляющих психологического искусства страхового агента.

Необихевиоризм Э. Толмена и Б. Скиннера
Скиннер (1904-1990). Он создал один из наиболее известных ныне методов изучения инструментальных, или оперантных, условных рефлексов (так называемая скиннеровская камера) перед ним при освещении пластмассового диска с другой стороны. В ответ на такой сигнал голубь ударяет по диску клювом, чтобы в кормушке появилось зерно. В процессе ра ...

Методики коррекционной работы с детьми-аффектиками
Воспитатель объясняет ребенку цель рисования страхов как способ избавиться от них. Затем ребенку дается задание нарисовать первый, идущий по индивидуальному списку страх. Как только ребенок нарисовал первый страх воспитатель дает задание нарисовать следующий страх. Важно чтобы воспитатель выражал одобрение по поводу того, что ребенок сп ...

Патогенез
Проанализированный нами клинический материал подтвердил наличие разных видов аутизма в зависимости от эндогенного, хромосомного, органического и экзогенного его происхождения. Это нашло отражение и в МКБ-10 (WHO, 1994). В группу первазивных нарушений развития наряду с аутизмом был введен и атипичный аутизм. Исходя из разных форм аутизм ...